Estoque parado na loja de material de construção: como transformar prateleira cheia em dinheiro no caixa

Você entra no depósito e vê aquele lote de revestimento que chegou faz meses. Ninguém lembra direito por que comprou tanto. Do lado, umas caixas de metais de uma linha que saiu de moda. No fundo, sobra de uma promoção do ano passado.

Enquanto isso, no caixa, falta dinheiro para pagar o fornecedor de cimento na data. E o comprador avisa que a argamassa vai acabar na semana que vem.

Essa cena é comum em loja de material de construção. A prateleira está cheia, mas o caixa está apertado. E o motivo quase sempre é o mesmo: estoque parado é dinheiro parado. Cada caixa que não sai é um boleto que você já pagou e ainda não voltou.

Por que o estoque parado se esconde

O estoque parado não aparece como problema no dia a dia. Ele não grita. Quem grita é a ruptura: o cliente pede, não tem, o vendedor reclama. Já o item encalhado fica quieto no canto.

Ele se acumula por alguns caminhos conhecidos:

• Compra no "olhômetro". O vendedor do fornecedor passa, oferece uma condição boa, e a loja compra mais do que vende.
• Lote mínimo grande. Para pegar o preço, compra-se uma quantidade que vai levar meses para girar.
• Linha que sai de catálogo. Cor, modelo ou acabamento que o mercado parou de pedir.
• Ninguém olha. Sem uma rotina para revisar, o item só é lembrado no inventário.

Repare que nenhum desses motivos é falta de vontade da equipe. É falta de rotina e de alguém responsável por olhar.

O que o ERP mostra e o que fica faltando

O seu ERP já guarda a informação que você precisa: data da última venda, quantidade em estoque, custo. É ele que cuida de vendas, nota fiscal e estoque contábil.

O que costuma faltar não é o dado. É o que acontece depois do dado. Alguém tira o relatório, vê a lista de itens sem venda, e... a lista fica lá. Não vira tarefa. Não tem dono. Não tem prazo.

É aí que o problema mora. Saber que um item está parado não resolve nada. Resolver é decidir o que fazer com ele e cobrar que seja feito.

Como achar o que está parado (sem complicar)

Comece simples. Peça ao ERP um relatório com:

1. Itens com estoque maior que zero.
2. Data da última venda de cada um.
3. Custo total parado (quantidade × custo).

Depois, separe em três faixas de tempo sem venda. Você define o corte de acordo com a sua loja. Um exemplo de corte:

• Atenção: sem venda há mais de 60 dias.
• Parado: sem venda há mais de 120 dias.
• Encalhado: sem venda há mais de 180 dias.

Ordene cada faixa pelo valor parado, do maior para o menor. Não tente resolver tudo. Os primeiros itens da lista costumam concentrar boa parte do dinheiro preso. Comece por eles.

Se quiser ir além, a Curva ABC ajuda a enxergar o que realmente sustenta a loja e o que só ocupa espaço. Esse assunto é tratado no Capítulo 6 do Programa de Capacitação Gerencial, junto com os indicadores que o gerente deve acompanhar toda semana.

O que fazer com cada item parado

Para cada item da lista, a decisão cabe em uma de cinco saídas:

• Expor melhor. Às vezes o item não vende porque está escondido. Leve para a ponta de gôndola ou para perto do balcão.
• Oferecer junto. Vendedor oferece o item parado como complemento de uma venda maior. Exemplo: o rejunte certo junto com o piso.
• Fazer condição especial. Um preço ou condição para girar. Melhor recuperar parte do dinheiro agora do que nada daqui a um ano.
• Negociar com o fornecedor. Troca, devolução ou crédito em outro produto.
• Baixar e aprender. Se não tem saída, aceite a perda, tire do estoque e anote o motivo para não repetir.

O importante: cada item precisa sair da reunião com uma decisão, um responsável e um prazo. "Vamos ver isso depois" é o que deixou o item parado em primeiro lugar.

Exemplo: uma loja que destravou o caixa

Exemplo com números fictícios, só para ilustrar.

Imagine uma loja que tira o relatório e encontra 40 itens sem venda há mais de 120 dias, somando R$ 38 mil a preço de custo.

Ela não tenta resolver os 40. Pega os 10 de maior valor, que somam R$ 26 mil. Numa conversa de 30 minutos com o gerente e o comprador, decide:

• 3 itens vão para a ponta de gôndola, com o vendedor orientado a oferecer.
• 4 itens entram em condição especial por 30 dias.
• 2 itens o comprador tenta trocar com o fornecedor.
• 1 item é baixado, e o motivo fica registrado.

Cada decisão ganha um nome responsável e uma data. Na reunião seguinte, o gerente confere o que andou.

Depois de dois meses, digamos que metade desse valor voltou para o caixa. É dinheiro que volta para comprar o que gira.

O ganho maior, porém, vem depois: a loja passa a olhar o histórico do item antes de repetir a compra. O erro deixa de se repetir.

Checklist para aplicar nesta semana

Separe uma hora nesta semana e faça o básico:

• Tire do ERP a lista de itens com estoque e data da última venda.
• Calcule o valor parado de cada item (quantidade × custo).
• Separe em faixas: 60, 120 e 180 dias sem venda (ou o corte que fizer sentido para você).
• Escolha os 10 itens de maior valor parado.
• Para cada um, decida: expor, oferecer junto, condição especial, negociar ou baixar.
• Coloque um responsável e um prazo em cada decisão.
• Marque na agenda a revisão dessa lista para daqui a 15 dias.
• Antes do próximo pedido, combine com o comprador: item que está na lista de parados não é recomprado sem conversar.

Parar de criar estoque parado

Limpar o que já encalhou é metade do trabalho. A outra metade é não deixar acontecer de novo. E isso passa pela compra.

Algumas regras simples ajudam:

• Olhe o giro antes de fechar o pedido. Quanto esse item vendeu nos últimos meses? A quantidade pedida cobre quanto tempo de venda?
• Desconfie da condição "imperdível". Desconto bom em item que não gira é prejuízo com cara de economia.
• Registre o motivo de cada compra fora do padrão. Comprou mais por causa de uma obra grande? Anote. Se a obra não vier, você sabe de onde veio o excesso.

Onde o Fortís Flow entra

O Fortís Flow não substitui o seu ERP. O ERP continua cuidando de vendas, fiscal e estoque contábil.

O Flow organiza o que fica entre o relatório e a ação: as pessoas, as demandas, as compras e a execução. A lista de itens parados vira tarefas com responsável e prazo. A decisão sobre cada item fica registrada. O comprador vê o histórico antes de repetir o pedido. E o dono enxerga o que andou sem precisar perguntar para cada um.

Se quiser entender como isso funciona no dia a dia, veja a página do Fortís Flow. E se preferir materiais para usar com a equipe, passe pela Biblioteca.

Por onde começar

Estoque parado não se resolve com uma grande arrumação por ano. Resolve com uma rotina curta, repetida, com dono e prazo.

Se você quer descobrir quanto dinheiro está preso nas prateleiras da sua loja e onde está o gargalo entre a compra e a venda, faça o diagnóstico sem custo da FORTÍS SOLUÇÕES MATCON. A gente olha a sua operação com você e aponta por onde começar.